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31.通过联合销售、提供市场准入、专卖等方式与其他市场合作获得的直接或间接收益,所体现的客户价值是()。
A.客户购买价值
B.客户口碑价值
C.客户交易价值
D.客户知识价值
正确答案:C
答案解析:客户交易价值是企业在获取客户品牌信赖与忠诚的基础上,通过联合销售、提供市场准入、专卖等方式与其他市场合作获得的直接或间接收益。参见教材P7。
32.根据客户价值评价指标体系进行经济型客户细分,则当前价值和潜在价值都较高的客户是()。
A.低价值客户
B.潜价值客户
C.次价值客户
D.价值客户
正确答案:D
答案解析:价值客户是指当前价值和潜在价值都较高的客户,他们不仅目前价值好,而且在未来仍有较大的可能继续保持。参见教材P17。
33.当双方的关系存在于企业的最高管理者之间,企业与客户交易长期化,双方就产品与服务达成认知上的高度一致时,双方进入合作伙伴阶段。这种状况下体现了客户关系中的()。
A.买卖关系
B.优先选择关系
C.合作伙伴关系
D.战略联盟关系
正确答案:C
答案解析:合作伙伴关系
当双方的关系存在于企业的最高管理者之间,企业与客户交易长期化,双方就产品与服务达成认知上的高度一致时,双方进入合作伙伴阶段。参见教材P21。
34.在客户关系管理中,构成客户满意的基础因素是()。
A.产品满意
B.企业满意
C.服务满意
D.社会满意
正确答案:A
答案解析:核心产品:优秀的核心产品是赢得客户满意的基础。参见教材P42。
35.在客户忠诚的发展过程中,对企业有肯定的归属感的重复购买者,但他们除了购买以外,对企业的支持不够主动。这类客户被称为()。
A.怀疑者
B.跟随者
C.拥护者
D.合伙人
正确答案:B
答案解析:跟随者:对企业有肯定的归属感的重复购买者,但他们除了购买以外,对企业的支持不够主动。参见教材P49。
36.在销售的过程中存在着这么一个问题,即客户对销售人员大多存有一种不信任的心理,他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息,往往不同程度地包含着一些虚假的成分,甚至还会存在有一些欺诈的行为。这体现了客户心理中的()。
A.怕上当受骗心理
B.从众心理
C.占便宜心理
D.逆反心理
正确答案:A
答案解析:客户都有怕上当受骗的心理
在销售的过程中存在着这么一个问题,即客户对销售人员大多存有一种不信任的心理,他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息,往往不同程度地包含着一些虚假的成分,甚至还会存在有一些欺诈的行为。参见教材P74。
37.在现实生活中,有的商品绝对价格相对高一些,消费者会觉得便宜;有的商品绝对价格相对低一些,消费者会觉得很贵。这种状况体现了消费者价格心理特征的()。
A.习惯性特征
B.敏感性特征
C.感受性特征
D.倾向性特征
正确答案:C
答案解析:感受性。消费者对商品价格高低的判断不完全以绝对价格为标准,还受其他因素的影响,主要有商品轻重、大小、商标、包装、色彩;商品的使用价值和社会价值;货位摆
布、服务方式、售货场所的气氛等。由于刺激因素造成的错觉,有的商品绝对价格相对高一些,消费者会觉得便宜;有的商品绝对价格相对低一些,消费者会觉得很贵。参见教材P80。
38.会展服务有多种分类,下列不属于按会展服务的时间划分是()。
A.会展前期服务
B.会展后期服务
C.会展中期服务
D.后勤保障服务
正确答案:D
答案解析:按提供服务的时间,分为会展前期服务、会展中期服务、会展后期服务。参见教材P90。
39.会展客户关系生命周期的不同发展阶段中,哪个阶段展会客户工作的重点在跟踪客户的需求变化,采取措施满足客户变化的需求,保持客户对展会的信任?()
A.关系培训阶段
B.关系确认阶
C.关系信任阶段
D.关系弱化阶段
正确答案:C
答案解析:在关系的信任阶段,展会客户工作的重点应是跟踪客户的需求变化,采取措施满足客户变化的需求,这样才能继续保持客户对展会的信任。参见教材P119。
40.在会展客户关系管理系统的构建中,被称为“系统结构的纽带”是()。
A.参展厂商
B.展览组织者
C.展会的媒体
D.展览市场
正确答案:D
答案解析:展览市场——系统结构的纽带。参见教材P128。
41.根据客户价值评价指标体系进行经济型客户细分,则当前价值和潜在价值都较低的客户是()。
A.低价值客户
B.潜价值客户
C.次价值客户
D.价值客户
正确答案:A
答案解析:低价值客户是指该类客户的当前价值和潜在价值都较低。参见教材P17。
42.双方有着正式或非正式的联盟关系,双方的近期目标和愿景高度一致,双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。这种状况下体现了客户关系中的()。
A.买卖关系
B.优先选择关系
C.合作伙伴关系
D.战略联盟关系
正确答案:D
答案解析:战略联盟是指双方有着正式或非正式的联盟关系,双方的近期目标和愿景高度一
致,双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。参见教材P21。
43.在客户忠诚的发展过程中,那些通过把企业推荐给别人来主动支持企业的客户。这类客户被称为()。
A.怀疑者
B.跟随者
C.拥护者
D.合伙人
正确答案:C
答案解析:拥护者:那些通过把企业推荐给别人来主动支持企业的客户。参见教材P49。
44.在消费行为过程中存在着这么一个问题,销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户,客户就越会拒绝。这体现了客户心理中的()。
A.怕上当受骗心理
B.逆反心理
C.占便宜心理
D.从众心理
正确答案:B
答案解析:客户的逆反心理
在消费行为过程中,我们也经常能够发现这样的情形,销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户,客户就越会拒绝。根本原因是客户一般都会对销售人员抱有警戒心理,本能地对其不信任。参见教材P78。
45.消费者对商品价格的选择倾向或为高价,或为低价。前者多为经济状况较好,怀有求名、
显贵动机及炫耀心理的消费者;后者多属经济状况一般,怀有求实惠动机的消费者。体现了消费者价格心理特征的()。
A.习惯性特征
B.敏感性特征
C.感受性特征
D.倾向性特征
正确答案:D
答案解析:倾向性。消费者对商品价格的选择倾向或为高价,或为低价。前者多为经济状况较好,怀有求名、显贵动机及炫耀心理的消费者;后者多属经济状况一般,怀有求实惠动机的消费者。参见教材P80。
46.会展服务有多种分类,下列不属于按会展服务的对象划分是()。
A.对参展商的服务
B.对参展商的服务
C.对其他方面的服务
D.后勤保障服务
正确答案:D
答案解析:按会展服务的对象,分为对参展商的服务、对观众的服务、对其他方面的服务。参见教材P90。
47.所有商业性展会在考虑客户关系时首先考虑的客户带来的价值是()。
A.经济价值
B.示范价值
C.推荐价值
D.能力价值
正确答案:A
答案解析:经济价值即客户能直接带给展会的经济效益,主要表现为其经济盈利性。经济盈利性是所有商业性展会在考虑客户关系时首先考虑的因素。参见教材P118。
48.会展客户关系生命周期的不同发展阶段中,哪个阶段展会客户工作的重点是尽量消除客户流失给展会带来的不利影响,并通过创新继续保持展会的吸引力和竞争力?()
A.关系培训阶段
B.关系确认阶段
C.关系弱化阶段
D.关系消失阶段
正确答案:D
答案解析:在关系的消失阶段,展会客户工作的重点应是尽量消除客户流失给展会带来的不利影响,并通过创新继续保持展会的吸引力和竞争力。参见教材P119。
49.在会展客户关系管理系统的构建中,被称为“系统结构的起点和终止”是()。
A.参展厂商
B.参观展览的观众
C.展会的媒体
D.展览组织者
正确答案:B
答案解析:参观展览的观众(消费者)——系统结构的起点和终止。参见教材P129。
50.在优品会展管理软件中,下列不属于优品会展CRM模块的是()。
A.展商管理
B.专业观众管理
C.现场管理
D.供应商管理
正确答案:C
答案解析:会展CRM模块
展商管理、供应商管理、合作伙伴管理、内部员工管理。参见教材P138。
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